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案例9-1 舒适与吉列在日本
1962年，日本开放刀片市场，舒适公司和吉列公司等其他公司一起进入日本市场。此后，舒适公司将产品分销交给精工公司去做。精工公司从美国进口舒适刀片，然后卖给遍布全国的150000个批发商。舒适刀片在日本的市场占有率达到了60%以上。与此同时，吉列公司则靠自己攻打日本市场，它没有像舒适公司那样选择一家日本的独立代理商，而主要通过销售人员销售刀片，结果惨败：在日本，吉列刀片的市场占有率一直徘徊在10%左右。
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A.日本公司在美国市场发行的以美元标价的债券
B.美国公司在日本市场发行的以日元标价的债券
C.日本公司在美国市场发行的以日元标价的债券
D.日本公司在英国市场发行的以美元标价的债券
他们不了解该市场的缺陷。当日本公司准备与德国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。德国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对德国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。而且，我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在德国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得德国代理商哑口无言，德国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。
(1)日本代表面对迟到问题，采取了何种谈判策略“挽回颓势”？
(2)针对此案例日本代表的反应，对本案例进行分析。
(3)此种策略有何作用？
