题目内容
（请给出正确答案）
A.需求：反哺父母和生活便利性---价值点：项目户型和特殊卖点、项目周边生活和商业配套
B.需求：给子女更好的未来和生活环境---价值点：项目学区、小区品质、配套等带来的生活环境
C.需求：解决家庭矛盾---价值点：项目的户型、分层设计、每代人的生活习惯
D.需求：改善居住环境---价值点：项目和原来居住地方的差异化、项目的可持续升值空间
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A.强调适合性
B.报底价
C.分阶报价，但不报底价
D.强化服务
A、需要综合消费者、竞争对手、自身产品三个方面因素考虑
B、第一，消费者最关心的；第二，自身产品具有的；第三，竞争对手没有或没提过的——差异化卖点
C、产品卖点需要从用户价值点出发，即根据市场分析、目标用户需求、提炼出产品有特色的点
D、也可以从用户可能关心的点整理，不宜多，三五条最好
A.沟通需求：沟通需求也可以称为印象需求，这是非常重要的前提，如何满足客户的沟通需求对拜访人员的要求很高
B.产品需求：是指客户对产品的实用性需求，而不是产品基础配置
C.价格需求：价格需求分为两种，一种是单纯的价格优惠，另一种是某个价格包含的价值较高
D.服务需求：主要表现在物流规划阶段(规划合理性、效益性)、物流运营阶段(运输配送效率、货品运输安全性等)
A、客户的购买动机不受销售人员的影响
B、客户的购买动机也分为显性动机和隐性动机
C、客户对产品的某些需求可能对应多个购买动机
D、客户的购买动机一旦产生就轻易不会改变
A.报市场优惠价格
B.出具报价单时，将衍生业务一并呈现，锚定客户费用金额，再根据情况进行选取
C.与业务经理沟通时，应较充分掌握购买点，以及有系统性的价格组合方案
D.价格政策包中，对应自费项目的赠送产品，可作为筹码与客户进行议价
E.完成产品体验（动态/静态），向客户传递功能及服务价值
